Como deixar de perder clientes

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É preciso ser estratégico e pensar a longo prazo quando o tema é prospecção e manutenção de clientes

Acompanhar processos, elaborar relatórios e peças, cumprir prazos, participar de reuniões, gerenciar atividades administrativas e financeiras do escritório. São tantas as atividades que envolvem o cotidiano da advocacia que, mesmo os bons profissionais, acabam descuidando e perdendo clientes.

Mas como manter uma estratégia sólida que garanta não apenas novos clientes, mas propicie a satisfação e a continuidade da relação profissional junto aos antigos? Como conseguir que seu escritório cresça sem esbarrar nos limites do Estatuto da Advocacia e da OAB e do Código de Ética e Disciplina no que diz respeito à prospecção?

Embora estudar e criar novas estratégias possam demandar um esforço extra do profissional, a longo prazo boa parte dos profissionais começa a se sentir desafiado pelo aumento de conhecimento, ampliação dos negócios e crescimento de sua banca decorrentes da definição de metas e tarefas.

Não sabe como fazer? Veja como:

Estabeleça seu foco de atuação

Escritórios novatos que não possuem ainda uma cartela de clientes consolidada, ou mesmo escritórios mais antigos que estão passando por um momento de crise, tendem a assumir diversos trabalhos, sob o argumento de que uma atuação variada permite a sustentabilidade do negócio.

Este tipo de postura, porém, é bastante perigoso. Além de não estancar o próprio crescimento, o escritório corre o sério risco de entrar em um círculo vicioso. Para que isso não ocorra, é necessário determinar em qual área a empresa possui maior expertise e, dentro dela, definir para quais segmentos devem se voltar as atenções. Para quem atua com meio ambiente, por exemplo, pode  focar sua atividade em segmentos como construção civil, agronegócio e transporte de produtos perigosos.

Para manter o foco é preciso, também, dizer “não” aos trabalhos e serviços que não integram a expertise de sua banca. Para não tornar esse tipo de conduta algo extremamente prejudicial, que tal contatar colegas e escritórios que possam atender tais demandas e formalizar com eles um acordo de percentual de indicação? Atualmente o mercado vem fixando esse percentual em 10% a 20% do faturamento líquido da causa e pode ser extremamente interessante para colegas de trabalho parceiros

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Invista em marketing jurídico

Feitas essas definições, é hora de trabalhar a comunicação da banca com mais intensidade e força. Os resultados surgirão a longo prazo, por isso é necessário contar com um planejamento de pelo menos 12 meses para que o escritório seja capaz de aumentar seus clientes e seu faturamento.

Utilizar ferramentas de comunicação com sindicatos e associações relacionadas ao foco de atuação, escrever artigos, realizar palestras, oferecer treinamentos são algumas das tarefas que podem consolidar a expertise do escritório trazendo assim reconhecimento e, consequentemente, novos clientes.

Muitos advogados têm em mente que o marketing jurídico pressupõe a contratação de profissionais especializados, demandando um custo extra. No entanto, ações de marketing podem ser realizadas por qualquer profissional e, no caso do advogado, tais ações devem ser bastante focadas na geração de conteúdo para que não encontrem entraves no Código de Ética.

Realize um mapeamento de seus clientes

De forma bastante objetiva, construa uma tabela identificando quem são seus clientes ativos, inativos e em prospecção. Feito isso, inclua duas colunas especificando as atividades e o setor de atuação de cada um e, em seguida, quais serviços poderiam ser oferecidos. Pode parecer bobagem, mas o simples fato de muitos profissionais não dedicarem tempo a esse tipo de exercício faz com que os clientes e as oportunidades de negócio acabem indo embora. Este tipo de mapeamento serve para mostrar o foco real de seu escritório e ajuda a definir em qual segmento existe uma maior concorrência ou uma maior predisposição para a aceitação de novos serviços jurídicos.

Com a tabela em mãos, procure, então, estabelecer atividades estratégicas, como cafés da manhã, boletins informativos e visitas mensais, que possam fomentar um ambiente propício a novos trabalhos. O Projuris é uma ferramenta que auxilia o advogado a organizar este tipo de demanda, propiciando otimização de tempo e tarefas e maior eficiência nos serviços prestados.

E você, o que vem fazendo para evitar que os clientes se afastem de você? Conte para a gente.

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