Como ser um bom negociador em duas palavras: comunicação e empatia

Negociar não é dom, nem uma característica inerente ao ser humano. Aprende-se a negociar. É uma habilidade que é conquistada com exercícios de empatia e com conhecimento de mercado. Quando a prática se estende ao ramo advocatício, no entanto, algumas ferramentas de negociação são limitadas, como o marketing. Mas assim como quando um de nossos sentidos é obstruído e nosso corpo responde tornando os outros mais apurados, o advogado deve responder às limitações com o aperfeiçoamento de outras habilidades – essencialmente duas: comunicação e empatia.

Comunicação

O universo jurídico pode parecer complexo a algumas pessoas. Tramitação de processos, termos jurídicos, idas e vindas do tribunal. Tudo isso é um mistério a um cliente de primeira viagem. Neste momento, cabe ao advogado não apenas defender, mas também desmistificar este percurso jurídico que a causa, o profissional e seu cliente terão de percorrer juntos.

Por isso, falar bem e responder com clareza às dúvidas do cliente podem passar a sensação de segurança que o cliente está buscando. Ela [a comunicação] também é responsável por diferenciar diferentes profissionais. Mesmo que não entenda sobre questões jurídicas, o cliente sem dúvidas percebe quando fará um investimento que será retribuído com dedicação. Afinal, ele está depositando no advogado não apenas uma causa a ser defendida, mas a própria confiança. Comunicação é fundamental. Boa comunicação é diferencial.

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Empatia

Segundo o Dicionário Informal, empatia pode ser classificada como a capacidade de compreender o sentimento ou reação da outra pessoa imaginando-se nas mesmas circunstâncias. Resumindo: é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Esta palavra foi incorporada há pouco tempo no mercado, mas seu significado já é um diferencial de muitos profissionais e empresas faz tempo.

Vamos pensar em uma música ou em um livro que gostamos. Um dos principais (talvez o principal) elementos que formam o apreço que sentimos por ele é a identificação, é a capacidade que aquele objeto tem de nos compreender e de compreender nossas opiniões e estilos de vida. Da mesma forma as relações sociais e o compromisso que o advogado firma com seu cliente. Apesar do motivo da causa ser julgada e analisada por outras pessoas, é algo extremamente particular e, nalgumas vezes, íntimo. Assim, o advogado assume a posição e confidente. E quanto mais empatia, cresce a segurança de um lado e a firmeza de conduzir a ação de outro.

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