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Como vencer uma negociação – um passo a passo para advogados

ProJuris Christian H. Mendes, Colunistas, Passo a passo 0 Comments

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CHRISTIAN H. MENDES É CONSELHEIRO DE REPUTAÇÃO NA OVERSIZE STRATEGIC CONSULTING. ESCREVE PARA O UNIVERSIDADE PROJURIS MENSALMENTE.

Você sabe como a forma que você se apresenta pode interferir no resultado de uma negociação? Vamos debater juntos sobre isso, e trazer algumas reflexões que podem melhorar sua capacidade de fazer negócios e vencer negociações de todos os tipos. Esse é um processo super simples que eu mesmo uso há mais de 10 anos para criar apresentações, propostas e me preparar para reuniões com potenciais clientes e parceiros.

As técnicas e ideias aqui apresentadas têm o viés da comunicação, campo que eu estudo há mais de 15 anos. Vamos falar de negociação usando técnicas de apresentação corporativa.

Se você dedicar alguns minutos de planejamento para cada um desses itens, terá em mãos um poderoso aliado nas negociações e tenho certeza que conseguirá aumentar muito as suas chances de atingir os objetivos.

Oito segredos para vencer uma negociação

1 – Quem é a audiência?

Antes de mais nada, confirme com quem você vai falar. É fundamental avaliar o perfil dessa pessoa, considerando o seu interesse na conversa, o nível hierárquico e a área que ela representa. Ao iniciar a reunião, deixe claro quais as expectativas de ambos, assim você terá certeza de estar apresentando exatamente o que a pessoa espera ouvir de você.

2 – Qual o ambiente? E o tempo disponível?

Identifique se o local tem uma sala reservada, ou será em um ambiente de atendimento (portanto com mais ruídos), para saber como se comportar. Respeite o horário de início chegando 5 minutos antes (ou entrando online antes, para Hangouts) e JAMAIS se atrase. É um pecado capital, nem preciso explicar o porquê. Ao iniciar, confirme o tempo disponível de todos e cumpra com o combinado. Se o tempo estiver acabando e ainda precisar debater alguns pontos, sugira uma extensão ou proponha outro encontro. Às vezes dá para adiar e esperar, mas outras não. Encontre o meio termo junto com sua audiência.

3 – Quem vai apresentar?

Parece simples, mas não é. Será você, seu gestor, um cliente ou um colega seu? Saber quem irá apresentar a ideia, o projeto ou a proposta define todo o roteiro da apresentação. Cuide para sempre fazer apresentações dentro do seu jeito de comunicar-se, isto é, valorize seus talentos. Não tente copiar “o jeito” de outras pessoas, usando o mesmo roteiro ou mesmos recursos audiovisuais. Encontre o jeito que funciona para você.

4 – Qual a mensagem principal?

Em toda negociação você deve ter um objetivo muito claro. Tornar-se conhecido? Apresentar uma proposta? Vender uma ideia? Seja qual for, ele deve ser a mensagem principal do bate-papo, e merece destaque durante a conversa. Deixe muito claro qual o objetivo que você tem na hora de alinhar as expectativas (como sugeri no item I), e não deixe de mencioná-lo, independente dos imprevistos que possam acontecer. Começar pela mensagem principal é uma técnica inteligente, ainda mais se conseguir apresentá-la, sem dizer o todo, criando assim uma curiosidade.

5 – Quais histórias serão contadas? E o roteiro?

Um erro bastante comum que noto é o de as pessoas entrarem em um “modo corporativo” na hora de fazer uma apresentação. Sabe, a pessoa é divertida e carismática, mas na hora de falar sobre negócios vira um robô, perde o entusiasmo ou chateia falando muito de si mesmo e da empresa. Seja natural e use exemplos reais para explicar algo ou apresentar uma ideia. Conte histórias, cative as pessoas do seu jeito, e mostre que você merece atenção.Liste os pontos que precisam ser mencionados e pronto, você terá o seu roteiro.

6 – Quais recursos de apoio usar?

Agora que você sabe bem o perfil da sua audiência, ambiente, tempo disponível e tem o roteiro pronto, decida quais recursos você precisa. Um PowerPoint? Uma proposta impressa? Um folder institucional? Cartão de visitas? Um vídeo explicativo? Um notebook para demonstrar o funcionamento de algo? Enfim, o que for realmente necessário para facilitar sua comunicação. Mas cuidado: não escore-se em recursos como se fossem “muletas” para sua apresentação, pois isso pode prejudicar o resultado da negociação. Lembre bem dos cinco itens anteriores e tenho certeza que eles apontarão a melhor solução.

7 – Que conteúdo precisamos mostrar?

Caso seja necessário o uso de recursos, desenvolva de acordo com seus objetivos. Minha dica aqui é tentar criar o mais personalizado possível à linguagem e perfil do público, pois mesmo que isso dê um trabalho a mais, os resultados compensam. Veja se apresentações estão atualizadas, se ainda há materiais impressos em estoque, teste as tecnologias antes da apresentação (internet, softwares e afins) e procure sempre ter um plano B, para caso de imprevistos. As vezes um pendrive reserva e um modem 4G podem salvar sua vida.

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8 – Será que estou seguro?

Se você fizer tudo o que sugeri até agora, as chances de você ter sucesso na negociação aumentarão. Mas existe um fator psicológico que faz muita diferença na hora H: a sua confiança. Ainda é bastante comum a gente ver pessoas perdidas no meio de apresentações com centenas de slides, lendo textos, falando sem olhar nos olhos e tantas outras gafes! E só há um remédio para alimentar a sua confiança: o treino. Treine, repita, treine de novo. Quantas vezes for necessária para você estar seguro do que vai apresentar.

Muito bem! Agora você está pronto e já pode montar sua próxima apresentação com todas essas dicas da minha experiência. Use sem moderação e coloque em prática hoje mesmo.

Ah, sim! É claro! Se você chegou até aqui lendo é porque está esperando pelo bônus, certo?

Bônus: Qual o segredo para sempre ter sucesso em negociações?

Eu já mencionei que planejamento e treino ajudam muito. Mas nada, repito, nada se compara a uma competência que é chave para ter sucesso em 10 entre 10 apresentações. Para mim, é fundamental desenvolver uma ótima capacidade de adaptação. Molejo, jogo de cintura, malandragem. Chame como quiser. Saber se adaptar ao contexto determina pode ser crucial para ter êxito.

Você sabe bem do que estou falando. Quantas vezes imprevistos aconteceram na sua vida? Não há planejamento e nem roteiro que seja infalível. Aceite que, simplesmente, há variáveis que você não tem e nunca terá controle. Você precisa saber jogar com elas e usá-las ao seu favor. Adaptar-se.

E assim, tenho convicção que as suas apresentações nunca mais serão como antes.


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