Marketing jurídico: funil de vendas e jornada do cliente na advocacia

Aplicar estratégias de marketing jurídico em um escritório de advocacia ou nas atividades de um advogado individual pode gerar receio. Isto porque o Código de Ética da OAB veda algumas condutas de publicidade. No entanto, existem formas de realizar o marketing jurídico sem infringir essas diretrizes, sobretudo dentro do inbound marketing. E estratégias como a análise do funil de vendas e o mapeamento da jornada do cliente podem fazer a diferença na conquista de clientes.

Entenda, desse modo, como construir o funil de vendas e a jornada do cliente do escritório de advocacia e investir em um marketing de qualidade sem riscos de sanções.

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Inbound marketing jurídico

O funil de vendas na advocacia faz parte da estratégia de inbound marketing jurídico. Portanto, é essencial compreender essa metodologia, que foge dos padrões do marketing tradicional. E, também, consegue se alinhar melhor com as diretrizes do Código de Ética da OAB.

Afinal, dispõe o art. 39 do Código de Ética da OAB:

Art. 39. A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.

Assim, o inbound marketing é uma estratégia, principalmente digital, que analisa a forma de pensamento do consumidor. Desse modo, consegue prever qual será a trajetória de compra, da primeira interação à venda e ao posterior encantamento. Não obstante, estabelece uma relação de confiança e contribui para o reconhecimento dos profissionais sem que seja necessário propaganda invasiva.

Consequentemente, auxilia na definição de estratégias do negócio para influenciar a decisão do público, sem ferir a sua autonomia de escolha. Afinal, a decisão final será inteiramente dele.

E, claro, contribui para a atração dos clientes ao escritório pelo conteúdo e sem ferir o Código de Ética.

O que é um funil de vendas?

Como já ressaltado, no inbound marketing jurídico, o cliente é atraído por meio do conteúdo, e não coagido a adquirir o serviço – o que configuraria uma vedação do Código de Ética da OAB. E, assim, é conduzido em um processo de descoberta e conscientização. Ao final, então, se sentirá convencido da necessidade de contratação do serviço e engajado com aquilo que adquire.

Nesse processo, o cliente passa por diferentes etapas em um afunilamento. Aqueles que chegam ao conteúdo produzido certamente estarão em maior número que aqueles que avançam no processo. E em virtude disso, utiliza-se o nome funil de vendas.

Trata-se, portanto, de uma forma de visualizar e acompanhar as etapas do clientes em sua jornada de compra. E antes de compreender os processo da jornada de compra do cliente, é preciso compreender as etapas desse funil.

Quais as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas do inbound marketing jurídico é dividido em 3 etapas. São elas, desse modo:

• topo
• meio
• fundo

O topo do funil seria como a porta de entrada dos possíveis clientes. É o momento de conhecimento da marca – do nome do advogado ou do escritório, portanto, no marketing jurídico.

No meio do funil, o cliente já avançou um passo no processo. Assim, ele já conhece o nome do advogado ou o escritório. Nesse momento, então, a estratégia do escritório deve focar em soluções mais específicas para a solução de problemas do cliente.

Já no fundo do funil o cliente já conhece o escritório ou advogado e, inclusive, a solução para seu problema. O ato decisivo, desse modo, é a compra.

1. Topo

As estratégias de inbound marketing jurídico do negócio no topo, logo, devem ser voltadas a essa apresentação ou atração. Em virtude das normas do Código de Ética da OAB, pode-se utilizar, por exemplo, conteúdo informativos que, embora não façam publicidade típica do advogado ou escritório, sejam capazes de aproximá-lo do público. E, consequentemente, gerar o que se chama de lead. Ou seja clientes que já forneceram alguma espécie de informação.

É a parte mais larga do funil, uma vez que engloba todos aqueles que chegam ao conteúdo produzido, sem, necessariamente, serem qualificados ao que se está oferecendo. A tarefa do escritório ou advogado, portanto, é fazer com que aqueles que chegam ao seu conteúdo e possam chegar ao fundo o funil, avancem para as próximas etapas.

2. Meio

O meio do funil é relativamente menor que o topo, mas ainda maior que o fundo do funil. Isto porque engloba aqueles clientes que já possuem um problema e estão em busca de uma solução que o escritório ou advogado talvez possam oferecer. Estão, portanto, analisando as opções disponíveis e sopesando-as.

Por essa razão, a estratégia de marketing jurídico pode focar mais em conteúdo especializado voltado para a atividade do escritório. Claro, não se pode ignorar as diretrizes éticas da advocacia. E, assim, caso o cliente entenda que o negócio pode resolver seu problema, prosseguirá no funil.

3. Fundo

O fundo do funil já entrou em contato com o escritório ou advogado através do conteúdo informativo. Já verificou, de igual modo, que ele oferece uma solução para o seu problema. E está pronto para contratar o serviço – fazer a compra. Ele, contudo, ainda está comparando as soluções oferecidas por empresas com soluções semelhantes.

Segundo as estratégia de inbound marketing jurídico, então, este é o momento de evidenciar que a escolha pelo seu negócio é a melhor de todas. E, assim, concluir a contratação do serviço.

Conceito de jornada do cliente

A jornada do cliente se refere à jornada percorrida por ele no processo de compra. Ou seja, no processo de contratação do serviço oferecido pelo advogado individual ou escritório de advocacia. Pela metodologia do inbound marketing jurídico, ele segue alguns passos conforme também avança pelo funil de vendas.

Desse modo, a estratégia do negócio deve considerar esse passo-a-passo para engajar o cliente no momento em que ele se encontra dessa jornada, avançando-o no funil e no processo.

Em geral, a jornada do cliente é dividida em quatro passos:

1. atrair;
2. converte;
3. vender;
4. encantar.

1. Atração

Atrair o cliente, como já observado, é o primeiro passo na estratégia de inbound marketing jurídico. E o principal meio, sobretudo em uma atividade de publicidade limitada como a advocacia, é a geração de conteúdos.

O escritório ou advogado, portanto, deve pensar em formas de oferecer conteúdo  informativo que satisfaçam o cliente. Mas que também sejam atrativos. Do contrário, poderá passar despercebido por ele. Assim, conseguirá alcançar tanto aqueles que procuram um conteúdo jurídico quanto aqueles que procuram um advogado para a sua causa.

Pode apostar, por exemplo, em um blog jurídico. E dessa forma, escrever (dentro das previsões do Código de Ética) sobre áreas e temas afins àqueles com que o escritório ou profissional trabalha. Ou mesmo pode investir em redes sociais, como facebook, linkedin ou instagram. O importante é fazer com que o conteúdo alcance aqueles que poderão prosseguir na jornada.

Por essa razão, também, é interessante trabalhar com o conceito de personas. Ou seja, perfis fictícios condizentes com o público alvo. Dessa maneira, torna-se mais fácil produzir conteúdos que sejam atrativos para aqueles que podem vir a contratar o serviço jurídico.

2. Conversão

O momento da conversão refere-se à geração de leads. Isto é, da coleta de informações para maiores interações com aquele cliente, sem ser invasivo. Afinal, o cliente não deseja publicidade típica ao realizar esse passo. Ele gostou do conteúdo oferecido e deseja mais informações.

Ferramentas como newsletters, inscrições em redes sociais (página do facebook, instagram ou linkedin, por exemplo) ou outras técnicas de marketing digital na advocacia fazem parte dessa etapa do inbound marketing jurídico. Pode-se, por exemplo, disponibilizar um ebook de conteúdo jurídico.

Através delas, então, o advogado ou escritório poderá construir uma base de dados. E coletar não apenas os dados de contato dos seus clientes, mas também conhecer as suas dores e interesses. Consequentemente, poderá nutrir os leads, informando-os mais e construindo um relacionamento de confiança.

Contudo, é preciso uma atenção nesse momento. A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais apresenta alguns requisitos para o tratamento de dados coletados. E sua inobservância pode implicar em sanções, sobretudo se implicar em danos às pessoas.

3. Venda

Após já ter construído um relacionamento e já conhecer o que o escritório ou advogado individual podem oferecer, o cliente poderá se encontrar no momento de compra. Ou, analisando pela perspectiva do negócio, no momento de venda.

Todas as estratégias de marketing na advocacia conduziram o cliente a esse momento. Ele foi atraído, conheceu e serviço e soube que era uma solução para um eventual problema. Quando este surge, portanto, pode considerar a contratação do serviço. Precisa apenas ser convencido de que existe um diferencial no serviço oferecido e de que ele é a melhor solução. E isto pode incluir atendimento presenciais, por exemplo.

4. Encantamento

A fase do encantamento, na estratégia de inbound marketing jurídico, é posterior ao fechamento da compra. Afinal, um cliente não deixa de ser um interessado após a contratação do serviço. Ele pode não apenas precisar novamente dos serviços do escritório ou advogado, como também recomendá-los a outras pessoas. E, assim, tornar-se um promotor do escritório.

Portanto, é essencial que os profissionais foquem também neste momento. E existem dicas de como manter positivo o relacionamento, fidelizando o cliente no pós-venda.

Como utilizar a jornada do cliente estratégia de marketing jurídico?

Não há segredos na implementação do marketing jurídico. E as estratégias de marketing de conteúdo para advogados podem facilmente ser aplicadas sem ferir o Código de Ética da OAB. Como, então, fazer a jornada do cliente na advocacia?

Em primeiro lugar, é preciso conhecer a sua equipe – caso não trabalhe sozinho – e o seu escritório – ou seu serviço, nos casos dos advogados individuais. Saiba o que pode oferecer e com o que pode trabalhar dentro das normas éticas da advocacia.

Uma vez que seus objetivos sejam estabelecidos, defina também a quem deseja atingir com seu conteúdo. Por exemplo, se é o caso de um advogado trabalhista, ele deve focar na produção de conteúdo seja para os trabalhadores, seja para as empresas. Isto porque estes serão seus possíveis e principais clientes. 

Identifique, então, quais os meios de disponibilização do conteúdo jurídico. Como ressaltado, é possível apostar em redes sociais, como facebook, instagram, e linkedin. Mas também é possível construir um blog jurídico. Ainda, é importante cuidar do branding do escritório.

E, por óbvio a mera produção de conteúdo não atrairá automaticamente os clientes. Tampouco implicará em conversão em vendas instantâneas. Por isso, fazer o mapeamento da jornada do cliente é tão importante. As etapas do funil de vendas e os momentos da jornada de compra precisam ser levados em consideração.

Traçar um mapa da jornada do cliente, portanto, pode contribuir para a prospecção de clientes e, consequentemente, impactar no sucesso da advocacia sem ferir o Código de Ética da OAB.

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