Prospecção de clientes na advocacia: como se tornar um diferencial

14/02/2019
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30/03/2023
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9 minutos

Quando se fala em prospecção de clientes na advocacia é normal sentir um medo natural de estar violando o Código de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Então, para desmistificar o assunto e ajudar o advogado a angariar clientes num mercado cada vez mais acirrado, vamos analisar os motivos pelos quais a captação ainda é vedada pela OAB.

Além disso, também vamos abordar como obter mais clientes na advocacia sem que isso represente venda de serviços jurídicos.

Para começar, lembre-se, portanto, do que diz o art. 2º do Estatuto da Advocacia:

Art. 2º O advogado é indispensável à administração da justiça.

Em seguida, o mesmo dispositivo complementa, em seu parágrafo 1º, que

§ 1º No seu ministério privado, o advogado presta serviço público e exerce função social.

A advocacia, portanto, atende a uma função social, como é possível observar. A função social, no entanto, é o antônimo da prospecção de clientes. Isso também está estabelecido na Constituição Federal de 1988, onde consta no art. 133:

Art. 133. O advogado é indispensável à administração da justiça, sendo inviolável por seus atos e manifestações no exercício da profissão, nos limites da lei.

Isso significa dizer que, além de atender os interesses privados de remuneração, realização de justiça e atuação no mercado jurídico, os advogados devem cumprir uma função socialmente relevante, materializando valores importantes na administração da justiça e na promoção de direitos fundamentais. Tais valores, como se sabe, foram adotados como objetivos fundamentais da República Federativa do Brasil (art. 3º). É o que consta no art. 3º, inciso 1, por exemplo:

Art. 3º Constituem objetivos fundamentais da República Federativa do Brasil:

I – construir uma sociedade livre, justa e solidária.

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O que é a prospecção de clientes?

Esse aspecto social da profissão impede, portanto, que o objetivo maior e exclusivo seja o lucro, o individualismo e o egocentrismo profissional. O advogado deve, pelo contrário, ter um “dever constitucional” para com a sociedade, auxiliando no seu desenvolvimento e do senso de justiça dos cidadãos.

Ora, mas essa relevante função do operador do direito, não deve ser vista como um limite no exercício e desenvolvimento da profissão. Pelo contrário. É sim um fim a ser buscado no exercício da advocacia por todos que realizam tal ofício. A finalidade maior, portanto, está na busca pela garantia de direitos e não, necessariamente, na prospecção de clientes. E, ao final, pela realização da justiça do cliente, protegendo-se de arbitrariedades e situações prejudiciais à pretensão deduzida.

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O ponto nodal da questão da prospecção de clientes em exame está no art. 7º do Código de Ética e Disciplina da OAB. Tal dispositivo preceitua:

Art. 7º É vedado o oferecimento de serviços profissionais que impliquem, direta ou indiretamente, inculcação ou captação de clientela.

Mas o que vem a ser prospecção de clientes, então?

A prospecção de clientes é uma maneira de conseguir clientes de maneira ativa. Porém, quando falamos de advocacia, alguns cuidados devem ser tomados.

Segundo decisões recentes do Conselho Federal da OAB, a prospecção de clientes configura ilícito quando utiliza publicidade irregular. Isto é, quando vai além do mero dever de informar e esclarecer sobre assuntos, normas ou questões jurídicas na tentativa de obter clientes específicos numa determinada área do direito.

Jurisprudências da área demonstram isso

Veja a seguinte jurisprudência coletada do Diário Eletrônico da OAB:

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A infração disciplinar de angariação ou prospecção de clientes exige, para sua configuração, que reste demonstrado nos autos que o advogado efetivamente celebrou contratos de honorários diretamente por meio da utilização de terceiros ou de publicidade irregular (…) RECURSO N. 49.0000.2018.009057-2/SCA-PTU. Recorrente: A.A.M. (Advogada: Andrea Aparecida Milanez OAB/SP 307527). Recorrido: Conselho Seccional da OAB/São Paulo. Relatora: Conselheira Federal Francilene Gomes de Brito (CE).

E mais esta, na qual o caso concreto mostra que

A infração disciplinar de angariação ou captação de causas (art. 34, IV, EAOAB) restou devidamente comprovada e valorada pelas instâncias de origem à medida em que o advogado veiculou publicidade em rede social com a nítida pretensão de angariar causas específicas, de clientes lesados por empresas de telefonia. RECURSO N. 49.0000.2018.009635-8/SCA-PTU. Recorrente: L.P.J. (Advogados: Luciano Pedroso de Jesus OAB/MT 13382/O e outros). Recorrido: Conselho Seccional da OAB/Mato Grosso. Relator: Conselheiro Federal Elton Sadi Fülber (RO).

E, por fim, esta:

Angariação ou prospecção de clientes. Advogada vinculada a entidade sindical. Veiculação de publicidade em jornal de circulação local, alheia aos interesses da categoria. Divulgação de sucesso em demandas de ressarcimento de recolhimento de IPTU. Infração disciplinar configurada. RECURSO N. 49.0000.2017.011411-9/SCA-PTU. Recte: T.A.I.G. (Advs: Stenio Moreira Perini OAB/SP 214643 e Tonia Andrea Inocentini Galleti OAB/SP 177889). Recdo: Conselho Seccional da OAB/São Paulo. Relator: Conselheiro Federal Delosmar Domingos de Mendonça Junior (PB). EMENTA N. 069/2018/SCAPTU.

Como fazer a publicidade do escritório

Muitas dúvidas ainda permeiam o tema da prospecção de clientes. Às vezes, as decisões e posicionamentos não são muito objetivas com relação ao conceito e alcance da palavra captação. Todavia, uma questão está muito bem estabelecida do ponto de vista das regras deontologias: é vedada a venda pública e notória de serviços jurídicos.

Assim, a publicidade que se dá ao serviço jurídico não pode jamais ser ostensiva, direta e “chamativa”. Isso porque direcionaria ou induziria potenciais clientes para a aquisição do serviço jurídico x, y ou z.

Com o abusivo e inadequado uso das redes sociais por profissionais jurídicos, sobretudo advogados, esse tema fica ainda mais sensível. Afinal, muitos profissionais anunciam ofertas de serviços jurídicos específicos e convidam seguidores para adquirir esse ou aquele serviço de consultoria ou assessoria jurídica.

Mais do que informar os seguidores, esse tipo de divulgação serve apenas para ofertar serviços jurídicos das mais variadas espécies. Sem sombra de dúvida, portanto, isso configura captação indevida, já que os interesses mercantilistas do profissional se mostram estar em primeiro lugar.

O que fazer, então?

Diante do exposto, o que pode ser feito em relação à prospecção de clientes, já que os advogados dependem dos serviços e demandas jurídicas que chegam (ou não chegam)?

A primeira dica que dou é o investimento da formação jurídica do profissional. Como se sabe, a mera formação universitária já não é mais suficiente. Hoje, é mister ir além para galgar conhecimentos técnicos mais aprofundados nas áreas de interesse.

É preciso, então, que o advogado também se mostre um ser politizado e atento ao que acontece na sociedade e no mercado. E que invista constantemente em cursos de capacitação e qualificação jurídica, por exemplo, que ajudarão a incrementar suas competências intelectuais. Naturalmente, o mercado vai selecionar os mais preparados.

Portanto, ao alcançar conhecimento técnico de qualidade, o advogado se torna uma vitrine viva. A consequência disso é que o cliente irá encontrar mais facilmente o advogado, sem que, necessariamente, ele se exponha 24h por dia numa rede social qualquer.

A segunda dica é que dou é networking na advocacia. Caso o cliente ainda não chegou no volume que sua advocacia necessita, é importante que o profissional vá até ele. Se a ideia é advogar no direito desportivo, por exemplo, é imprescindível que o advogado conheça técnicos, jogadores e donos de clubes desportivos. Se o interesse está na área empresarial, com foco na trabalhista, o advogado pode, por exemplo, preparar uma boa apresentação de seu escritório e apresentá-la num almoço de negócios ou numa conferência para executivos e empresários. Portanto, esteja atento ao calendário de atividades das áreas de seu interesse.

Além disso, é imprescindível que o advogado tenha conhecimentos de outras áreas que não envolvem necessariamente o direito, como marketing jurídico e empreendedorismo jurídico.

Vá atrás!

O advogado, portanto, deve ir atrás do cliente. Afinal, o cliente só vai chegar até lá depois de uma longa construção na advocacia. Hoje, no entanto, com todos os recursos existentes, nem sempre o advogado precisa esperar esse tempo todo.

Então, invista em capital intelectual. Tenha boas parcerias. Marque presença nas atividades, conferências, palestras e eventos onde seu potencial cliente pode estar.

Não se esqueça de valorizar seus poucos e atuais clientes. São eles que fazem sua advocacia existir e devem ser priorizados sempre. Um cliente satisfeito traz outro cliente, sempre! Não esqueça que o boca-a-boca ainda é a melhor propaganda que existe, apesar de todos os recursos existentes no mercado hoje. Por isso, é importante que se escritório de advocacia tenha foco no atendimento ao cliente.

Lembre-se também que não é o cartão de visitas, a rede social ou a vestimenta que farão você ter clientes na advocacia. São esses três fatores juntos, mas, acima de tudo, a sua capacidade técnica, a habilidade de se relacionar com o outro e a sua postura profissional e pessoal ao exercer sua profissão.

Então, prepare-se bem. E confie em você sempre.

Invista em Marketing Jurídico para prospecção de clientes

Como falamos acima, a advocacia possui algumas restrições acerca da prospecção de clientes e do marketing para advogados. Mas isso não significa que você não pode ter uma estratégia de marketing no seu escritório.

Para isso, a melhor maneira de fazer um marketing eficiente e dentro das restrições legais é definindo uma estratégia de marketing que possa ser utilizadas. O Inbound Marketing é uma maneira de prospectar clientes sem ser muito ostensivo.

Isso porque você pode utilizar uma estratégia focada na educação do seu cliente. Você pode utilizar o marketing de conteúdo, por exemplo, para fazer conteúdos sobre as mais diversas áreas do direito, ou sobre a área de foco do seu escritório.

Esse conteúdos podem ser feitos no blog, youtube, nas redes sociais. Enfim, existe uma gama de possibilidades que podem fazer o seu escritório se tornar mais conhecido.

Assim você não induz um possível cliente a te contratar, mas faz com que seu nome fique marcado em sua cabeça, quando falar sobre determinado assunto.

Invista em atendimento ao cliente

Como já dito anteriormente, o atendimento ao cliente deve ser o foco do seu escritório. Um cliente satisfeito se torna, o que chamamos em marketing de advogado da sua marca.

Por isso, é importante que você invista em ferramentas que te permitam fazer um bom atendimento e um bom marketing para seus clientes. Isto é, é importante que seu cliente continue vendo valor nas suas ações.

No Projuris ADV – software jurídico, existe uma área do cliente, que permite que os clientes dos advogados façam auto atendimento. Essa é uma maneira possível de otimizar o seu atendimento ao cliente.

Enfim, existem diversas ações que podem ser feitas para que você consiga ter uma boa prospecção de clientes e, consequentemente, crescer o seu escritório.

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