Tiago Fachini
11 de setembro de 2025
Prospectar clientes na advocacia é um desafio constante para advogados autônomos e escritórios. Ao contrário de outros setores, no meio jurídico existem regras éticas estritas que proíbem a captação direta de clientela, o que significa que não se pode sair por aí “caçando” clientes de forma agressiva. Mas isso não quer dizer que você deva ficar parado. Muito pelo contrário, é possível atrair e conquistar novos clientes de maneira ética e eficiente, construindo autoridade e confiança.
Neste artigo, vamos mostrar como fazer a prospecção de clientes na advocacia de forma profissional, respeitando o Código de Ética da OAB e utilizando estratégias modernas, incluindo o uso de ferramentas como a plataforma Descomplica.Legal, que pode ser uma grande aliada nessa jornada.
O que é prospecção de clientes na advocacia?
Em primeiro lugar, é importante entender o conceito. Prospecção de clientes na advocacia refere-se ao conjunto de ações voltadas a atrair potenciais clientes para o seu escritório ou serviço jurídico. Muitas vezes, esse processo também é chamado de “captação de clientes”, mas vale uma ressalva: marketing agressivo é vedado pela OAB, pois remete a práticas mercantilistas proibidas.
Por isso, prefere-se falar em prospecção ou conquista de clientes. Em outras palavras, prospecção e captação de clientes, no contexto da advocacia, significam buscar novas oportunidades de maneira ética, informando e educando o público, em vez de fazer propaganda ostensiva.
Na prática, prospectar clientes envolve se fazer encontrável pelas pessoas que precisam de ajuda jurídica. Isso pode ocorrer de forma direta ou indireta: seja alguém chegando até você por indicação de um cliente satisfeito, seja através de conteúdo que você publicou na internet e que resolveu a dúvida de um leitor, seja por meio de plataformas online especializadas que conectam advogados a cidadãos em busca de orientação legal.
O objetivo final é aumentar sua carteira de clientes com pessoas que realmente precisam do seu trabalho e confiam em você.
Desafios éticos na prospecção de clientes
Apesar da importância de atrair novos clientes, os advogados enfrentam desafios únicos devido às regras éticas da profissão. O Código de Ética e Disciplina da OAB estabelece que a advocacia não pode ser tratada como comércio, proibindo expressamente qualquer procedimento de mercantilização dos serviços jurídicos.
Isso significa que certas táticas comuns em outros ramos – como anúncios chamativos, panfletagem ou ofertas promocionais de serviços não são permitidas na advocacia. Por exemplo, um advogado não pode prometer vitória garantida ou oferecer descontos agressivos em honorários, pois isso fere a dignidade profissional e configura infração ética.
Outro ponto crítico é a proibição da captação indevida. Abordar diretamente potenciais clientes, seja pessoalmente (como no caso clássico de oferecer serviços a alguém acidentado ou no hospital) ou mesmo via mensagens privadas não solicitadas, é terminantemente vedado.
O Artigo 7º do Código de Ética deixa isso claro ao dizer que “É vedado o oferecimento de serviços profissionais que impliquem, direta ou indiretamente, inculcação ou captação de clientela.” Ou seja, nada de assediar clientes ou utilizar intermediários de forma antiética para conseguir causas.
Contudo, isso não significa que o advogado deva se omitir de divulgar seu trabalho. É perfeitamente possível, e encorajado, fazer marketing jurídico de forma ética. O Provimento 205/2021 da OAB, que atualizou as regras de publicidade na advocacia, reconhece a possibilidade de marketing jurídico moderado e informativo, desde que dentro dos limites éticos. Informar é permitido; mercantilizar, não.
Assim, o grande desafio está em como conseguir clientes na advocacia sem violar essas normas. A seguir, veremos estratégias práticas para superar esse desafio.
Prospecção de clientes na advocacia de forma ética
Conseguir clientes na advocacia exige planejamento e uma postura proativa, porém sempre dentro da ética profissional. Felizmente, existem diversas estratégias que advogados podem adotar para atrair a atenção de potenciais clientes sem ferir o Código de Ética. Vamos destacar as principais:
Invista em presença digital e marketing de conteúdo
Atualmente, a internet é uma das maiores aliadas do advogado na prospecção de clientes. Ter presença digital forte é fundamental porque os consumidores jurídicos mudaram seu comportamento. Hoje eles pesquisam no Google, leem artigos, acompanham redes sociais e buscam referências antes de contratar um profissional. Portanto, marcar presença onde seu público está é crucial.
Algumas ações práticas incluem:
- Site profissional e blog jurídico: Crie um site para seu escritório com informações claras sobre suas áreas de atuação e currículo. Mantenha um blog atualizado com artigos que esclareçam dúvidas comuns dos clientes. Ao escrever conteúdos informativos e de qualidade, você demonstra conhecimento e ganha autoridade. Isso atrai visitantes qualificados via mecanismos de busca (SEO) e pode convertê-los em clientes, já que você será lembrado como referência no assunto.
- Redes sociais profissionais: Use LinkedIn para networking e compartilhamento de artigos, Instagram ou Facebook para postar dicas rápidas em linguagem acessível, ou mesmo YouTube para comentar notícias jurídicas e responder perguntas frequentes. O importante é gerar valor com seu conteúdo, educar o público sobre seus direitos e mostrar como você pode ajudá-los. Essa abordagem informativa é totalmente permitida e incentivada, pois não caracteriza captação indevida, e sim marketing jurídico de conteúdo. Além disso, permite que potenciais clientes se identifiquem com seu estilo e confiem na sua expertise antes mesmo do primeiro contato.
- SEO local e presença no Google: Cadastre-se no Google Meu Negócio, para que seu escritório apareça em buscas locais (ex.: “advogado trabalhista em São Paulo”). Avaliações positivas de clientes satisfeitos também ajudam a construir credibilidade online. Dessa forma, quando alguém na sua região procurar um advogado da sua especialidade, há mais chance de encontrarem você.
Tudo isso pode aumentar significativamente sua carteira de clientes ao longo do tempo, pois você passa a ser encontrado facilmente por quem precisa, sem jamais ferir a ética – afinal, você está informando e demonstrando conhecimento, e não prometendo resultados ou abordando quem não pediu.
Cultive networking e parcerias estratégicas
Outra estratégia eficaz para prospecção de clientes advocacia é investir em networking e relacionamentos profissionais. A advocacia é, em essência, uma profissão de confiança: muitas pessoas contratam advogados por indicação de alguém em quem confiam. Por isso, construir uma rede de contatos sólida pode render boas oportunidades.
Algumas dicas:
- Participe de eventos e associações: Esteja presente em eventos jurídicos, palestras, seminários e também em associações comerciais ou de bairro. Nesses ambientes, compartilhe seu conhecimento e mostre interesse genuíno pelos problemas das pessoas. Sem vender diretamente seu serviço, você pode mencionar insights legais e soluções de forma informal. Isso faz com que você seja lembrado quando alguém ou alguém próximo precisar de um advogado.
- Parcerias com outros profissionais: Considere parcerias com advogados de áreas complementares. Por exemplo, se você atua em direito empresarial, uma parceria com um colega especialista em direito trabalhista pode render troca de indicações quando surgirem casos fora da especialidade de cada um. Todos ganham, inclusive o cliente, que é atendido por quem tem mais experiência no assunto específico.
- Apareça como especialista: Ofereça-se para dar entrevistas ou escrever artigos para jornais, revistas ou blogs (como convidado). Se você conseguir espaço para comentar um assunto em alta na mídia ou esclarecer pontos de uma nova lei, isso aumenta sua visibilidade e credibilidade. Ser reconhecido como especialista gera confiança e atrai clientes de forma natural e ética.
Lembre-se: networking não é pedir emprego ou implorar por clientes, mas sim construir relacionamentos autênticos. Quando seu nome é associado a competência e profissionalismo, as indicações virão espontaneamente – e dentro dos preceitos éticos.
Preze pelo atendimento de excelência e fidelize seus clientes
Conseguir novos clientes é importante, mas não descuide dos que você já tem. Um atendimento de excelência não só garante a satisfação imediata, como também é uma das formas mais poderosas de marketing na advocacia: o boca a boca.
Clientes satisfeitos tendem a indicar seu escritório a amigos e familiares que precisem de serviços jurídicos. Assim, você aumenta sua carteira de clientes de forma orgânica e muito valiosa – afinal, uma indicação carrega um alto grau de confiança.
Para isso:
- Seja comunicativo e transparente: Mantenha o cliente sempre informado sobre o andamento do caso, explique os próximos passos, tire dúvidas com paciência. Isso gera confiança e conforto.
- Exceda expectativas: Entregue um serviço de qualidade, com atenção aos detalhes. Muitas vezes, pequenos gestos (como responder rapidamente uma mensagem ou lembrar de perguntar ao cliente sobre um assunto que ele comentou) encantam e fidelizam.
- Solicite feedbacks e depoimentos: Após encerrar um caso com sucesso, peça ao cliente um depoimento ou avaliação sobre seu trabalho (respeitando a discrição devida). Esses depoimentos podem ser usados em seu site ou redes sociais e funcionam como prova social para outros potenciais clientes. Além disso, ao pedir feedback, você mostra que se importa em melhorar sempre.
Ao focar na fidelização, cada cliente atendido pode se tornar um “embaixador” do seu trabalho, indicando novos clientes. Essa é uma maneira ética e eficaz de aumentar sua carteira de clientes sem gastar em publicidade – seus resultados e reputação falam por si.
Utilize ferramentas e plataformas alinhadas ao Código de Ética
Por fim, aproveite a tecnologia a seu favor. Vivemos na era das legaltechs, e há soluções digitais desenvolvidas especificamente para facilitar a prospecção de clientes na advocacia, respeitando as regras da OAB. Essas ferramentas podem poupar tempo e conectar você a oportunidades que talvez não surgissem de outra forma.
Um exemplo de inovação nesse sentido é a plataforma Descomplica.Legal, um ambiente online que conecta advogados a clientes de forma ética e inteligente. Plataformas assim não configuram captação indevida, pois é o próprio cliente que busca ajuda e a ferramenta apenas faz a ponte com advogados qualificados, sem propaganda enganosa ou leilão de honorários. Dessa maneira, você amplia sua visibilidade na internet com segurança.
Outras ferramentas úteis podem ser: softwares de gestão de contatos (para você organizar e acompanhar seus leads e clientes), sistemas de CRM voltados a escritórios de advocacia e até aplicativos de mensagens profissionais. Contudo, ao escolher qualquer ferramenta, certifique-se de que ela não infringe as normas – por exemplo, evite plataformas que prometem clientes em troca de comissão, pois isso pode ser visto como mercantilização. Priorize aquelas que apenas facilitam o encontro entre a demanda do cliente e o seu serviço, sem ferir a independência profissional.
Como aumentar a carteira de clientes observando o Código de Ética da OAB
Você deve ter percebido que todas as estratégias mencionadas até aqui têm algo em comum: elas buscam aumentar a carteira de clientes de forma gradual e consistente, sem recorrer a métodos proibidos. Seguir o Código de Ética da OAB à risca não é um obstáculo, mas sim uma diretriz para construir uma carreira sólida e respeitada. Afinal, clientes vêm e ficam quando sentem confiança e profissionalismo.
Para recapitular e reforçar os pontos-chave de como conseguir clientes observando o Código de Ética da OAB, tenha sempre em mente:
- Informar em vez de promover agressivamente: Foque em educar o público sobre direitos e soluções legais, seja em palestras, artigos ou redes sociais. Isso atrai clientes de forma ética, pois você demonstra autoridade sem prometer o impossível ou mercantilizar o serviço.
- Discrição e sobriedade na publicidade: Mantenha um tom profissional em cartões de visita, websites e qualquer material de divulgação. Evite termos sensacionalistas ou comparações de desempenho. A ideia é mostrar competência, não superioridade comercial.
- Proibição de intermediação mercantil: Não ofereça pagamento ou comissão a terceiros por indicação de clientes (isso viola a vedação de “angariar causas” com terceiros). Da mesma forma, cuidado com plataformas digitais: antes de utilizar, verifique se a plataforma respeita as regras da OAB.
- Atualize-se sobre as normas: A OAB tem atualizado as normas de publicidade. Mantenha-se informado sobre o que é permitido. Hoje já é possível fazer anúncios patrocinados discretos, participar de redes sociais profissionais e outras ações de marketing – desde que com moderação e fins informativos. Estar a par dessas mudanças permite que você use todas as ferramentas disponíveis sem infringir regras.
- Ética gera reputação: Cada atitude ética reforça sua imagem no mercado. Advogados que respeitam o código tendem a ser mais respeitados pelos pares e pelos clientes. Isso, por si só, é um “imã” de clientela qualificada, pois muitos clientes vêm justamente buscando alguém de confiança e integridade.
Em resumo, a melhor forma de aumentar sua carteira de clientes de forma ética é combinar excelência técnica, boa comunicação e respeito inegociável às normas profissionais.
Descomplica.Legal: a ferramenta para prospecção ética de clientes na advocacia
Uma das ferramentas mais eficazes para ajudar na prospecção de clientes é o Descomplica.Legal, uma plataforma desenvolvida para conectar advogados a clientes de forma ética e eficiente. Ao contrário de outras ferramentas, que podem ser mais agressivas ou mercantilistas, o Descomplica segue as diretrizes do Código de Ética da OAB e proporciona uma experiência vantajosa para ambas as partes.
O sistema funciona com um matching inteligente, que apenas conecta advogados a clientes em potencial com base na necessidade específica de cada um, mantendo a autonomia e a dignidade profissional.
Além disso, o Descomplica.Legal assegura que os advogados parceiros da plataforma estejam em conformidade com as normas da OAB, realizando um processo de seleção rigoroso e transparente, que evita práticas desleais e protege a ética profissional.
Como funciona o Descomplica.Legal para advogados?
O Descomplica.Legal funciona como uma ponte inteligente entre advogados e cidadãos que buscam soluções jurídicas. Ao contrário de plataformas que apenas fornecem uma lista de advogados, o Descomplica realiza uma análise inicial gratuita do caso e oferece soluções personalizadas para o cliente. Quando é necessário, o cliente é encaminhado para um advogado especializado na área do seu caso, sem que haja cobrança por indicações ou negociações de honorários.
Benefícios do Descomplica.Legal para advogados
Para os advogados, o Descomplica oferece uma maneira prática e ética de ampliar sua carteira de clientes. A plataforma não apenas conecta advogados com clientes que realmente necessitam de seus serviços, mas também garante que os casos estejam alinhados com a especialização do profissional. Isso significa que você pode receber demanda qualificada, o que aumenta suas chances de fechar contratos de forma mais eficiente e com menos esforço.
Além disso, a plataforma oferece um ambiente organizado para gerenciar casos e interações com clientes, economizando tempo e garantindo que todas as informações importantes estejam centralizadas. Tudo isso sem custo inicial, com a possibilidade de testar a plataforma e começar a atender clientes reais desde o início.
Conclusão
A prospecção de clientes na advocacia demanda uma combinação de estratégia, persistência e compromisso ético. Ao longo deste artigo, vimos que é possível, sim, aumentar sua carteira de clientes sem abrir mão dos princípios que regem a profissão. Pelo contrário, ao atuar dentro da ética, o advogado constrói reputação e autoridade, o que por si só já atrai mais clientes qualificados a longo prazo.
Recapitulamos dicas fundamentais de como conseguir clientes na advocacia de forma ética: investir em marketing de conteúdo e presença online, cultivar networking e parcerias, encantar os clientes atuais para gerar indicações e usar ferramentas modernas a seu favor. Dentro destas, destacamos o Descomplica.Legal como uma aliada poderosa e inovadora, que conecta você a clientes ideais de maneira prática e segura, sem ferir as normas da OAB. Com ele, prospectar clientes torna-se uma tarefa mais simples e eficiente, permitindo que você se concentre no que realmente importa: atender bem e resolver os problemas jurídicos das pessoas.
Em um mercado competitivo, sair na frente requer ação e adaptação. Portanto, comece hoje mesmo a colocar em prática essas estratégias. Reavalie sua presença digital, fortaleça seus relacionamentos profissionais e experimente plataformas como o Descomplica.Legal para ampliar seu alcance. Tenha certeza de que seu esforço será recompensado na forma de novos clientes e cases de sucesso.
Agora queremos ouvir você: quais estratégias de prospecção já funcionaram no seu caso? Ficou interessado em conhecer melhor o Descomplica.Legal ou tem alguma experiência para compartilhar sobre atração de clientes? Deixe seu comentário abaixo! Sua participação enriquece a discussão – e quem sabe este pode ser o primeiro passo para você descomplicar de vez a prospecção de clientes na sua advocacia.
Mais conteúdos da Projuris
Receba meus artigos jurídicos por email
Preencha seus dados abaixo e receba um resumo de meus artigos jurídicos 1 vez por mês em seu email
Deixe um comentário