Geisilene Aparecida de Amorim Caldas
8 de novembro de 2018
11 de agosto de 2026 
Conciliação é método de solução consensual em que terceiro imparcial pode sugerir soluções ao litígio, nos termos do art. 165, § 2º, do CPC (Lei 13.105/2015). Na prática, o advogado usa a negociação assistida para reduzir riscos, organizar interesses e construir acordos executáveis.
O que é conciliação e negociação assistida?
A conciliação é uma forma de negociação assistida por terceiro imparcial, indicada especialmente quando as partes não mantêm vínculo anterior relevante. O conciliador facilita a comunicação, identifica pontos negociáveis e pode sugerir alternativas, sem impor decisão, sentença ou renúncia obrigatória de direitos.
Para o advogado, a técnica funciona como instrumento estratégico de atendimento. Antes de ajuizar uma ação, o profissional pode avaliar se há espaço para diálogo, calcular riscos, comparar custos do litígio e orientar o cliente sobre concessões possíveis. Essa análise evita demandas desnecessárias e melhora a qualidade do pedido quando o processo se tornar inevitável.
A conciliação não substitui a advocacia. Ela exige atuação técnica ainda mais cuidadosa, porque o cliente precisa compreender consequências patrimoniais, prazos, garantias, confidencialidade e efeitos do acordo. O advogado traduz a disputa em opções juridicamente viáveis, sem prometer resultado e sem pressionar a parte contrária.
Também convém diferenciar conciliação de mediação. Na mediação, o terceiro costuma atuar em conflitos com vínculo continuado, como relações familiares, societárias ou de vizinhança. Na conciliação, a intervenção pode ser mais propositiva, principalmente em cobranças, consumo, acidentes, contratos e conflitos empresariais pontuais.
Como a conciliação ajuda na solução de conflitos?
A conciliação ajuda a solucionar conflitos porque desloca o foco da disputa de posições rígidas para interesses reais. Em vez de discutir apenas quem vence, as partes analisam valores, prazos, obrigações, garantias e alternativas de cumprimento, aumentando a chance de um acordo útil e juridicamente seguro.
A negociação posicional costuma aparecer quando uma parte chega à mesa com uma única resposta aceitável. O devedor afirma que só paga metade. O credor exige pagamento integral imediato. O condômino pede a mudança do vizinho. A empresa se recusa a revisar qualquer cláusula. Esse modelo aumenta resistência e transforma a conversa em disputa de imagem.
Na negociação assistida, o advogado pode reformular o problema. Em uma cobrança empresarial, por exemplo, talvez o interesse do credor seja previsibilidade de caixa, não pagamento imediato. O devedor, por sua vez, pode precisar preservar fluxo financeiro para continuar operando. O acordo pode prever entrada, parcelas, vencimento automático antecipado e garantia proporcional.
Em conflitos de condomínio, a solução raramente exige que um morador se mude. O problema pode envolver descarte de lixo, barulho, circulação de animais ou uso de vagas. A conciliação permite criar regras objetivas, comunicação prévia, advertências graduais e compromissos de comportamento. Assim, o acordo trata a causa prática do conflito.
Quais interferências prejudicam a negociação?
O advogado deve preparar ambiente reservado, registrar a confidencialidade das conversas e separar fatos de ataques pessoais. Questões de honra, respeito e reputação exigem cuidado, porque podem alimentar a espiral do conflito. Quando a parte sente humilhação, ela tende a rejeitar propostas razoáveis apenas para preservar sua imagem.
Também prejudicam a negociação a ausência de documentos, a pressa excessiva, a falta de cálculo atualizado e a comunicação agressiva por mensagens. Em disputas contratuais, por exemplo, uma planilha incompleta pode gerar novo conflito depois da assinatura. Em família, horários imprecisos de convivência podem tornar o termo inexequível.
Quais critérios o advogado deve considerar na conciliação?
O advogado deve considerar interesses, direitos disponíveis, riscos processuais, custos, prazos, provas, capacidade de pagamento e consequências tributárias ou societárias. A conciliação exige critérios objetivos para que a solução não dependa apenas de concessões emocionais, mas de obrigações claras e compatíveis com a lei.
Uma abordagem baseada em interesses reais ajuda a revelar o que cada parte efetivamente procura. Em muitos casos, o cliente pede indenização, mas deseja retratação, entrega de produto, substituição de serviço, reconhecimento de dívida ou encerramento de vínculo contratual sem novas cobranças.
- o que cada parte deseja receber, entregar ou preservar;
- qual valor mínimo, máximo ou parcelamento é juridicamente aceitável;
- quais documentos comprovam dívida, dano, pagamento ou obrigação;
- quais prazos precisam constar no termo, com datas e forma de contagem;
- quais garantias reduzem risco de inadimplemento;
- em conflitos familiares, quais horários, períodos de convivência e responsabilidades práticas atendem ao melhor interesse de crianças e adolescentes.
Critérios objetivos também evitam acordos inexequíveis. Um pintor desempregado pode pagar parte de uma dívida com prestação de serviços, desde que o termo descreva local, materiais, prazo, padrão de acabamento, abatimento financeiro e consequência por descumprimento. Sem esses elementos, a solução colaborativa pode virar nova controvérsia.
Nas relações de consumo, o advogado deve observar o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078/1990), especialmente dever de informação, vícios de produto, práticas abusivas e responsabilidade do fornecedor. Em contratos empresariais, deve conferir poderes de representação, cláusulas de confidencialidade, foro, multas e impactos contábeis.
Como a conciliação funciona no CPC e na Lei de Mediação?
O CPC (Lei 13.105/2015) disciplina a conciliação nos arts. 165 a 175 e prevê audiência no procedimento comum pelo art. 334. A Lei de Mediação (Lei 13.140/2015) complementa a autocomposição, especialmente em conflitos entre particulares e em controvérsias envolvendo a Administração Pública.
Art. 165 do CPC (Lei 13.105/2015): Os tribunais criarão centros judiciários de solução consensual de conflitos, responsáveis pela realização de sessões e audiências de conciliação e mediação e pelo desenvolvimento de programas destinados a auxiliar, orientar e estimular a autocomposição.
Art. 165, § 2º, do CPC (Lei 13.105/2015): O conciliador, que atuará preferencialmente nos casos em que não houver vínculo anterior entre as partes, poderá sugerir soluções para o litígio, vedado constrangimento ou intimidação para que as partes conciliem.
O art. 166 do CPC (Lei 13.105/2015) estabelece princípios relevantes para a prática: independência, imparcialidade, autonomia da vontade, confidencialidade, oralidade, informalidade e decisão informada. O § 3º do mesmo artigo autoriza técnicas negociais para criar ambiente favorável à autocomposição, sem coerção.
No procedimento comum, o art. 334 do CPC (Lei 13.105/2015) determina que o juiz designe audiência de conciliação ou mediação quando a petição inicial preencher os requisitos essenciais e não houver improcedência liminar. A audiência deve ocorrer com antecedência mínima de 30 dias, e o réu deve ser citado com pelo menos 20 dias de antecedência.
O desinteresse na audiência precisa ser manifestado pelo autor na petição inicial e pelo réu em petição apresentada com 10 dias de antecedência, conforme art. 334, §§ 4º e 5º, do CPC (Lei 13.105/2015). O § 8º prevê multa por ato atentatório à dignidade da justiça quando a parte não comparece injustificadamente.
A audiência também pode ocorrer por meio eletrônico, conforme art. 334, § 7º, do CPC (Lei 13.105/2015). Essa previsão ganhou relevância com a digitalização dos atos judiciais e permanece útil para empresas, departamentos jurídicos e escritórios que negociam com partes em cidades diferentes.
A política pública de autocomposição também se apoia na Resolução CNJ 125/2010, que instituiu a Política Judiciária Nacional de tratamento adequado dos conflitos de interesses. Até 2025, os arts. 165 a 175 do CPC mantiveram a estrutura central da conciliação judicial, sem alteração legislativa que modificasse seu conceito básico.
Para aprofundar o tema, veja também Novo CPC e os conteúdos relacionados: Mediação e conciliação: 15 situações sociais em que elas podem ocorrer, Advocacia, mediação e conciliação – As vantagens das práticas colaborativas, Distinção dos institutos da mediação e conciliação e Lei de Mediação: princípios e aplicação prática da Lei 13.140/15.
Qual é o passo a passo da conciliação no escritório?
A conciliação no escritório deve seguir roteiro mínimo: triagem jurídica, escuta do cliente, análise documental, definição de objetivos, convite à outra parte, reunião estruturada, redação do termo e acompanhamento do cumprimento. Esse método reduz improvisos e protege o advogado contra falhas de orientação.
- Identifique a natureza do direito discutido e confirme se admite autocomposição.
- Reúna contratos, mensagens, notas fiscais, comprovantes, notificações e procurações.
- Calcule valores principais, juros, correção, multa e honorários, quando cabíveis.
- Defina com o cliente a melhor alternativa caso não haja acordo.
- Convide a outra parte com linguagem neutra, data, pauta e documentos necessários.
- Abra a reunião explicando confidencialidade, respeito, tempo de fala e ausência de imposição.
- Transforme reclamações em temas negociáveis, como valor, prazo, entrega, garantia e forma de comunicação.
- Registre a solução em termo claro e acompanhe vencimentos até o cumprimento integral.
Como preparar o cliente antes da sessão?
O cliente precisa chegar à conciliação sabendo o que pode conceder e o que não pode aceitar. O advogado deve explicar riscos de prova, custos de sucumbência, tempo estimado do processo e possibilidade de execução. Essa preparação evita decisões impulsivas e reduz arrependimento após a assinatura.
Em disputas trabalhistas, empresariais ou cíveis complexas, convém criar cenários: proposta ideal, proposta aceitável e limite de retirada. Em negociações com empresas, o advogado deve confirmar quem tem poder para assinar, se há alçada interna e se o acordo depende de aprovação societária.
Como elaborar um termo de conciliação seguro?
Um termo de conciliação seguro descreve partes, origem do conflito, obrigações, valores, prazos, forma de pagamento, garantias, multa, quitação e consequência do descumprimento. A redação deve eliminar ambiguidades, porque o acordo pode se tornar título executivo judicial ou extrajudicial.
O art. 515, II e III, do CPC (Lei 13.105/2015) prevê como títulos executivos judiciais a decisão homologatória de autocomposição judicial e a decisão homologatória de autocomposição extrajudicial. Já o art. 784, III e IV, do CPC permite execução de instrumento particular assinado por devedor e duas testemunhas ou de transação referendado por advogados dos transatores.
Por isso, o termo deve indicar nome completo, CPF ou CNPJ, endereço, representação, objeto, parcelas, conta de pagamento, data de vencimento, índice de correção, multa por atraso, juros, vencimento antecipado e cláusula de quitação. Se houver obrigação de fazer, descreva local, padrão técnico, materiais, data de entrega e forma de aceite.
Quando o acordo usar assinatura eletrônica, o advogado deve escolher plataforma que preserve autoria, integridade e trilha de auditoria. O Superior Tribunal de Justiça admitiu, no REsp 1.495.920/DF, a executividade de contrato eletrônico assinado digitalmente sem testemunhas quando a certificação garante autenticidade e integridade, entendimento útil para negociações digitais.
A homologação judicial pode ser adequada quando há maior risco de inadimplemento, necessidade de título judicial, interesse de menores, controvérsia já ajuizada ou obrigação que exija controle posterior. Em situações simples, acordos extrajudiciais bem redigidos podem resolver a disputa sem nova ação.
Quais cuidados éticos e financeiros o advogado deve observar?
O advogado deve preservar independência técnica, confidencialidade, informação clara e liberdade de decisão do cliente. Também deve contratar honorários por escrito, esclarecer custos da negociação e evitar qualquer promessa de resultado, porque a conciliação depende da vontade das partes e da validade jurídica do objeto.
Os honorários podem considerar complexidade, tempo de preparação, reuniões, análise documental, redação do termo e eventual homologação judicial. O profissional deve observar o Estatuto da Advocacia (Lei 8.906/1994), o Código de Ética da OAB e as referências da Tabela de Honorários da OAB.
Também é prudente registrar a orientação dada ao cliente, principalmente quando ele decide recusar proposta ou aceitar concessão relevante. Esse registro não transforma a negociação em litígio, mas documenta a decisão informada e reduz discussões futuras sobre eventual falha de aconselhamento.
Perguntas frequentes sobre conciliação
Conciliação é método consensual em que terceiro imparcial facilita o diálogo e pode sugerir soluções, conforme art. 165, § 2º, do CPC (Lei 13.105/2015). Ela busca acordo voluntário, sem decisão imposta, e pode ocorrer antes ou durante o processo judicial.
Conciliação costuma atender conflitos sem vínculo anterior relevante e permite atuação mais propositiva do conciliador. Mediação é mais indicada quando existe relação continuada, como família, sociedade ou vizinhança, e o mediador trabalha a comunicação para que as próprias partes construam a solução.
Conciliação não exige homologação judicial em todos os casos. A homologação é útil quando as partes querem título executivo judicial, quando já existe processo ou quando o caso envolve cautelas especiais. Sem homologação, o termo pode valer como título extrajudicial se cumprir os requisitos legais.
Conciliação integra o procedimento comum quando o juiz designa audiência nos termos do art. 334 do CPC (Lei 13.105/2015). A audiência não ocorrerá se ambas as partes manifestarem desinteresse no prazo legal ou se o direito discutido não admitir autocomposição.
Conciliação extrajudicial permite cobrança de honorários, desde que o advogado pactue valores com transparência e observe a tabela da OAB de sua seccional. A remuneração pode abranger análise do caso, negociação, reuniões, redação do termo e eventual pedido de homologação judicial.
Conciliação descumprida pode gerar execução, cobrança de multa, vencimento antecipado ou pedido de cumprimento de sentença, conforme a natureza do título. Por isso, o termo deve prever obrigações claras, prazos, forma de pagamento, garantias e consequências objetivas para o inadimplemento.
Como concluir uma conciliação com segurança jurídica?
A conciliação termina com segurança quando as partes compreendem seus direitos, assumem obrigações possíveis e assinam termo claro, completo e executável. Para o advogado, o sucesso não está apenas em encerrar a disputa, mas em criar solução que o cliente consiga cumprir, fiscalizar e defender juridicamente.
Ao aplicar técnicas de negociação assistida, o escritório amplia sua atuação preventiva, reduz litígios evitáveis e melhora a gestão de riscos. A conciliação bem conduzida transforma conflito em planejamento: identifica interesses, documenta compromissos e preserva relações quando a continuidade ainda interessa às partes.
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